Случиться может всякое, особенно если встать в «неправильном» месте. Бывает, что один из стендов на выставке стоит «позабыт, позаброшен», а другой чуть не сносит восторженная толпа. И не всегда дело в представляемых там продуктах или услугах, и даже не в мастерском общении с гостями сотрудников экспозиции. Но в чем же тогда?
Наблюдения автора таковы, что усредненная скорость продвижения посетителей по выставке составляет от 2,5 до 3,0 стендов в час. То есть, довольно высокая, чтобы пустить на самотек их перемещения в выставочном комплексе.
Поэтому работа компании по «притягиванию» целевой (да и иной тоже) аудитории к своему месту в период проведения мероприятия должна начинаться задолго до официального открытия стенда.
Раннее проявление интереса к предстоящей выставке может стать драйвером особо чуткого внимания организаторов. Они могут, например, предварительно предоставить компании место, не требуя предоплаты, и с правом отказаться от него. Игнорировать подобный знак доброй воли никто не станет.
И уж, конечно, при таких доверительных отношениях компания может рассчитывать получить от оргкомитета план-схему мероприятия (на котором обычно подписаны участники), чтобы перед началом разработки стенда провести анализ доступного пространства и учесть все ограничения и особенности помещения.
Прежде всего, необходимо уяснить расположение входов и выходов, туалетов, кафе, конференц-залов и других значимых объектов. Компании, выбравшие места для стендов рядом с конференц-залами, часто оказываются в выигрышной ситуации: выходящие оттуда люди сразу попадают на их стенд.
«Сверхзадача» компании – отделять некоторых посетителей от потока, чтобы поговорить с ними с целью сбора контактов и сообщения им информации о себе. Достичь этой цели возможно, только если поток посетителей пойдет мимо стенда компании (стратегически идеально было бы расположиться около coffee corner, если такой есть на выставке).
Не по всем без исключения стендам (особенно запрятанным в тупиках) пройдут участники выставки. Значит, стоять надо там, где вероятность такого прохода выше. Выгодные варианты: на входе/выходе павильона; на главном проходе; на пересечении проходов; в центре экспозиции; на первом этаже; в профильном секторе. И на пути к туалетам тоже.
Актуальным представляется расположение площадки компании относительно мест ее конкурентов. Вариантов поведения здесь видится два: если компания не боится соперников, то выбирает место близко или рядом с ними. Если же она не чувствует уверенности в своих силах, то максимально отдаляется от них.
На примере взаимоотношений с конкурентами становится понятной важность того, кто является соседями по стенду. Компанию может угораздить так расположиться, что ее место будут окружать невзрачные площадки по 4-5 м2 с бездарным обустройством и неприветливыми сотрудниками.
Участие компании в выставке в такой обстановке, скорее всего, окажется уничтожительно провальным. Количество посетителей на ее стенде в таком месте будет обязательно в несколько раз меньше, чем среднестатистическое по выставке. Что уж говорить о показателях «передовиков выставочного производства».
Не обладая ни заметным стендом, ни лидерскими позициями в отрасли, компании тем не менее не стоит опускать руки. Верный шаг для нее – встать на выставке рядом с признанным авторитетом, разместиться в непосредственной близости от стенда такого бренда, к которому точно потянется народ.
Компания сможет воспользоваться движением народа к выдающемуся бренду, если ее стенд окажется на пути этого движения – никто не посмеет помешать компании завлечь посетителя на свою скромную площадку раньше лидера.
Не всегда удается успеть все сделать вовремя. Задержавшись с заявкой и получив место под стенд из числа, что остались, где-нибудь в углу, под лестницей компания не должна впадать в уныние, тем более, что особо менять свое поведение ей не придется, за исключением одного момента – предстоит придумать способ находить стенд компании.
Автору известен кейс участника выставки, который подготовил и раздавал бесплатно на своем стенде яркие дизайнерские пакеты с модными в то время ручками из веревок – они были заметны даже при большом скоплении людей.
Ставка была сделана на то, что собранные посетителями рекламные буклеты, листовки, мелкие образцы продукции быстро переставали помещаться в руках, а сумки-тележки на выставку захватывали с собой не все. Ну и что же было делать остальным, куда все складывать?
Видя у окружающих в руках одинаковые пакеты, перегруженные посетители выспрашивали у них дорогу к заветному стенду в надежде обрести там практичную и изящную тару. И у многих это получалось, как получилось задуманное у предприимчивого экспонента.
Вывод из сказанного: если у компании недостаточно финансов или не получается правильно расположиться в выставочном павильоне – разумнее отказаться от участия в экспозиции. Созданный наспех или в условиях ограниченного до минимума бюджета, расположенный, где попало, стенд будет являть собой жалкое зрелище.
Он никак не сможет способствовать успеху компании на мероприятии. Наоборот, всем своим видом стенд укажет на неспособность компании достойно представить себя рынку, и это будет даже хуже, чем ее отсутствие на выставке.