Компания может определить собственный уровень в этом вопросе, но гораздо продуктивнее выглядит проведение специализированного тренинга для сотрудников перед началом мероприятия. Это позволит избежать распространенных ошибок и собрать слаженную команду.
Кто-то из кандидатов в экспозиционный «десант» непременно не знаком с правилами начала контактирования со случайными посетителями, не разбирается в способах вступления в диалог, не учитывает в разговорах особенностей, присущих целевой аудитории. Некомпетентная и некоммуникабельная команда может испортить впечатление гостей даже от самого яркого и продуманного стенда.
Механика и структура работы команды мероприятия каждой компании очень индивидуальны. Перечислять ее нюансы – занятие не самое необходимое. Более насущным видится рассмотрение стереотипов в подготовке и работе персонала, а также недочетов, которых нельзя допускать ни в коем случае.
Посетителю выставки не всегда хватает времени вынести собственное объективное суждение о компании-участнике. Его отношение складывается на основе обрывочных наблюдений за проявлениями профессионализма, манерой поведения, культурой речи, внешним видом отдельных представителей выставочного персонала.
Произвести благоприятное впечатление на посетителя сводная корпоративная команда способна, если будет действовать и выглядеть безупречно. Чтобы не изнурять себя поисками ответа на вопрос, куда девать неудовлетворительно работающих сотрудников, руководству компании лучше ужесточить их отбор на этапе формирования выставочного контингента.
В основе этой процедуры должно лежать периодическое тестирование будущих членов выставочной команды на предмет выявления и устранения у них таких, например, нежелательных черт:
Для качественной подготовки «сборной команды» мало просто дать кандидатам в нее минимальную справку о компании. Важно разработать подробную инструкцию с описанием истории корпорации в двух вариантах – кратком и более развернутом, направлениями работы, информацию о продукции, содержании и особенностях стенда, а также о выставке в целом.
Нельзя забывать, что все специалисты, обслуживающие экспозицию, являются лицом компании, где бы ни находились. Их действия не должны подрывать имидж корпорации ни на стенде, ни в курилке, ни в буфете. Чем лучше члены команды подготовлены к общению с посетителями, тем вернее, что она добьется желаемого результата на выставке.
У компании может быть продукт высшего класса, компанию могут знать и даже лояльно к ней относиться, а могут увидеть впервые – это не важно. В любом случае мнение о компании на выставке во многом складывается на основе первого впечатления, исходящего от ее представителей.
Поэтому компании нужно создавать впечатления, которые бы удивляли, увлекали, прельщали посетителей выставки и позволяли переводить формальные отношения с ними в личностные. Правда, такая практика доступна лишь представителям компании, которые, как минимум:
В более широком смысле слова содержание необходимых представителям знаний, умений, навыков выглядит следующим образом.
Выставка – это шоу. А любое шоу основано на эмоциях и способности «зацепить зрителя». Таковыми на выставке являются посетители. Им, например, не всем и не всегда хочется знать технические параметры экспозиционного объекта. Поэтому, перегружая историю продукта малоинтересными для слушателя деталями, можно только испортить его впечатление и о предмете рассказа, и о рассказчике.
А вот представить лучшие эксплуатационные характеристики продукта с помощью демонстрационного ролика (носитель которого потом преподнести посетителю), рассчитать на месте стоимость продукта (если она не фиксирована), показать наглядно возможные варианты сотрудничества и осветить другие «коммерческие» аспекты, относящиеся к продукту, – значит обеспечить эффект «Вау!» в сознании посетителя.
Разработав и внедрив систему создания и управления впечатлениями гостей выставочного события, компании-его участнику удастся: